Como Formar o Preço de Venda sem Esquecer Impostos e Custos Fixos

Rafael Bernardoni3 min de leitura

O erro de preço mais comum que eu encontro é também o mais silencioso: pegar o custo, somar uma porcentagem "que parece boa" e vender. A empresa fatura, trabalha muito e não vê a cor do lucro. Mostro aqui como formar o preço do jeito certo, com um exemplo que você pode refazer com os seus números.

O que o preço precisa pagar

  1. O custo direto do produto ou serviço — mercadoria, matéria-prima, horas de execução;
  2. Os impostos sobre a venda;
  3. As despesas variáveis: comissão, taxa do cartão ou da plataforma, frete;
  4. A sua parte das despesas fixas;
  5. O lucro.

Os itens 2 a 5 são percentuais do preço, não do custo. É aí que mora o erro.

O markup divisor

Preço = custo ÷ (1 − soma dos percentuais sobre o preço)

Exemplo: um produto custa R$ 50. Sobre o preço incidem 8% de impostos, 5% de comissão, 3% de taxa de cartão, 20% para cobrir as despesas fixas, e eu quero 10% de lucro. A soma é 46%.

Preço = R$ 50 ÷ (1 − 0,46) = R$ 50 ÷ 0,54 = R$ 92,59.

Conferindo: 46% de R$ 92,59 são R$ 42,59; somados aos R$ 50 de custo dão exatamente o preço.

O erro de somar ao custo

Quem faz "custo + 46%" chega a R$ 73. Parece razoável, mas veja o que sobra: dos R$ 73, saem R$ 50 de custo, R$ 5,84 de impostos, R$ 3,65 de comissão e R$ 2,19 de cartão. Ficam R$ 11,32 — 15,5% do preço — para pagar despesas fixas que exigem 20%. Cada venda dá prejuízo, e quanto mais se vende, pior.

De onde vem o percentual das despesas fixas

Divida as despesas fixas mensais pela receita mensal esperada. Se a estrutura custa R$ 40 mil e você espera vender R$ 200 mil, as fixas representam 20% do preço. Se as vendas caírem, esse percentual sobe — por isso o preço precisa ser revisto quando a empresa muda de tamanho.

E o mercado?

O cálculo mostra o preço mínimo saudável, não necessariamente o preço de venda. Se o mercado paga mais, ótimo: a diferença é lucro. Se paga menos, a conta mostra exatamente onde agir — negociar custo, reduzir estrutura, mudar o canal de venda ou, às vezes, deixar de vender aquele item.

Serviços também têm custo Em serviço, o custo direto é a hora de quem executa (salário e encargos divididos pelas horas produtivas, não pelas horas pagas). Esquecer as horas improdutivas — deslocamento, reunião, retrabalho — é a versão do mesmo erro.

Conclusão

Preço bem formado é a primeira linha de defesa da margem. Com a reforma tributária mudando os impostos sobre a venda a partir de 2027, é um bom momento para refazer a conta de todos os itens.

Seus preços estão pagando a conta?

Eu reviso a formação de preço dos seus produtos ou serviços e mostro onde a margem está vazando.

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